“好风凭借力、送我上晴天”。远东国际租赁有限公司通过提供系统化、全方位、一站式的服务，与所有客户伙伴一同成长。努力将自己打造成为资源增值的平台、创造价值的载体、吸引资源的磁石和资源寻求的目标，力求持续稳定地为股东、员工和各客户伙伴创造价值，共谋繁荣。

远东国际租赁有限公司（以下简称“远东租赁”）成立于1991年，系一家专门从事融资租赁业务的专业公司。随着公司管理水平的提高和改善，创建了独具特色的保障租赁资产安全的质量控制体系，并于2004年8月正式获得了英国标准协会（BSI）颁发的ISO9001质量体系认证证书。同时，远东租赁还获得了由国家人事部和国务院国有资产管理监督委员会联合颁发的“中央企业先进集体”荣誉称号。    

远东租赁依托母公司卓越的国际信誉，雄厚的企业实力和全球性的信息网络,并充分利用上海作为中国经济、金融、贸易、航运、信息中心的强大地缘优势及面向全国的辐射能力，创造性地将产业资本、贸易资本和金融资本等融为一体，形成了具有自身特色的以资源组织能力和资源增值能力相互匹配、协调发展为特征的企业运作优势。 
   远东租赁公司的业务情况是远东租赁总部设在上海，在沈阳、长沙、深圳和北京设有办事机构。远东租赁的主要业务部门是4个事业部。事业一部是主要从事船舶、建机等设备的融资租赁、中长期经营性租赁等业务；印刷系统事业部主要从事医疗设备的租赁、进口代理等业务；事业三部主要是从事工业设备的租赁和一些高端企业融资的业务；而医疗系统事业部是从事业一部独立出来的专门从事医疗设备租赁的事业部。每个事业部分别设有项目经理、客户经理及其助理等职能岗位。

远东租赁公司的主营业务涉及到印刷、医疗、航空、IT通信、船舶、建机等领域。国内外各种先进或适用的生产设备、通讯设备、医疗设备、科研设备、检验检测设备、工程机械、电器、仪器、仪表（包括单机及技术成套设备）、交通运输工具（包括飞机、汽车、船舶）等机械设备及其附带技术的直接租赁、转租赁、回租赁、杠杆租赁、委托租赁、联合租赁等不同形式的本外币融资性租赁业务。根据承租人的选择从国内外购买租赁业务所需的货物用附带技术。租赁物品残值变卖用处理业务。租赁交易咨询和担保业务。

其主要的业务流程是远东租赁的融资租赁业务一直保持高速增长，其业务过程主要包括客户确定、持续培育、客户谈判、立项评估、资信评估、商务谈判、签约、商务运作、项目核销等阶段，目前远东租赁成交客户近千家，客户群体相对比较集中，购买的客户数量相对较少，远东租赁必须锁定特定的目标客户进行一对一的诉求或选择特定的针对性专业媒体有的放矢。

通常意义上的销售人员，在远东租赁，项目经理围绕客户以及项目开展项目的前期销售推进和立项工作。主要流程是获取客户的联系信息后上门拜访，交流和介绍公司情况，然后进行客户筛选，收集资料，立项评估，最后对客户进行报价。主要负责销售过程中的信息搜集和基于客户生命周期的客户关系维护等工作。主要职责有对已成交客户进行资产巡视，了解并记录客户新的资产状况，用新的与原有的状况进行对比，分期可能发生的风险；定期租金收取并完整记录；完善产品信息的数据；完善竞争对手的数据；对于可能二次成交的客户，及时反馈给项目经理，争取进行二次交易；市场推广，如年会、开展培训、交流会、展会和广告等。

远东租赁公司对CRM系统的主体需求有客户信息管理：完整的客户资料，不仅仅包括客户名称、联系电话、地址、联系人等简单的信息，更重要的是完整的客户交往纪录、客户交易纪录、客户联系人重要程度、喜好、影响决策因素及其分析等。客户联系人管理：远东租赁需要判断客户购买中涉及的诸多人员之间的关系与影响力，提高对客户联系人管理的深度与层次，细致了解决定客户购买的关键因素。伙伴、供应商管理：远东租赁在业务过程中需要协调多方资源，因此希望能够对伙伴、供应商（如设备生产商、保险公司、银行等）的信息统一管理，综合利用。销售过程管理：实现销售人员的工作计划和工作进程管理，使销售过程透明化、实时化；实现部门之间、上下级之间的工作协同和监督、指导，降低由于信息偏差产生的人为失误。

项目管理：在项目过程中有众多阶段，如报价审批、方案讨论、方案调整、合同审批等，手续较复杂，需要多次反复，周期长。远东租赁希望通过CRM系统的应用，建立以客户为中心，项目为主线的指导思想来推进项目、控制项目，保证信息的安全性，顺利推动项目圆满完成。销售费用管理：对销售费用进行分类，并建立审核流程，控制项目成本。资信管理：在交易过程中，对于不同的客户，其资信状况是不一样的。例如，对于已成交的客户，其资信状况对于远东租赁是非常重要的信息，需要详细记录，这直接关系到远东租赁资产的安全性。

信息共享、协同工作：在远东租赁，项目需要各部门及相关人员进行协作，如租赁发展部与客户管理部、商务部等，特别是项目的一些关键点或者客户的二次成交，几乎都会形成Team来进行，因此希望能够保证信息共享和工作协同，防止出现信息壁垒，造成项目失败或者客户流失。市场管理：市场管理是企业前端管理的重要组成部分，包括行业市场调研，市场细分，产品推广，客户沟通等。产品管理：目前印刷系统事业部、医疗系统事业部的产品数据主要通过excel表方式记录，未来这一部分信息希望能够在系统中实现。产品的信息也不仅仅包括已成交的，还包括众多客户咨询过的其他产品信息，这样利于日后的快捷查询和分析。

客户关怀：形成有效的关怀与服务体系，将被动响应转成主动服务，提升客户保有率和满意度。竞争管理：全面的竞争管理，在项目过程中充分了解竞争对手的动静态信息。知识管理：形成科学规范的项目知识管理平台，以便于远东租赁实现知识积累、知识共享及知识传递，这是企业长寿的源泉。量化决策分析：数据的再加工和利用，提供多种分析报表和模型工具支持德盛未来发展策略的制定。与项目管理、HR系统做接口：CRM与远东租赁其他系统的互连，完成企业与客户相关的内、外部信息的综合管理。

 远东租赁公司业务杂乱繁多，客户群又比较多，所以对客户管理软件有着迫切的需求，经过多方考察，最终决定和用友合作。而用友公司实施部也不负众望，提出了一系列解决方案，具体实施概要有企业化的客户资源管理：远东租赁的营销属于项目型销售，单凭一个项目经理的个人力量始终有限，同时项目经理个人也很难建立一个完整的客户资料，通过TurboCRM系统的搭建，将客户信息集中管理，如基本信息、行业信息、状态信息、交往信息、名片信息、经营信息、财务信息、需求信息、项目信息、谈判信息、合同信息、商务信息和物件信息等，使得过去散落在不同部门、业务环节或员工个人手中的信息整合在一起，形成企业化的客户资源管理。

渠道（伙伴）管理：远东租赁不仅通过公开招投标获取项目信息，而且还通过大量渠道进行项目合作，渠道的分类主要有产品的厂商、进口代理商、招标公司、政府部门、媒体等，通过CRM系统的应用，整合渠道的全面信息（如：渠道的基本信息、渠道的价格、渠道的态度、渠道的成交量、渠道对合作的注重程度、渠道合作的紧密程度等），利于项目经理通过系统对渠道做一个全面的、有效的评估，并为渠道的等级分层次提供依据，全面衡量渠道（伙伴）的价值。另一方面，远东租赁的业务人员和渠道交往的信息也在系统中详细记录，方便日后的追溯和查询。

销售过程管理：通过CRM系统的实施，系统完整地记录了每一个具体的销售过程，远东租赁的领导可以通过实时全面的销售数据对各个分公司的销售情况、客户情况及其变化情况进行了解，随时掌握最新的销售过程（如：多少客户在刚接触、多少客户在洽谈、多少客户在签约、多少客户在服务……），及时发现问题，解决问题，提高问题解决的速度，使得前端销售过程更加透明化、实时化和规范化。

项目管理：远东租赁的业务核心是项目管理，通过用友TurboCRM系统的实施，在远东租赁内部建立起以客户为中心，以项目为主线的指导思想来推进项目、控制项目，通过立项的评估分析是的交往客户转变为意向客户，通过团队协同、价格控制和竞争完成签约，然后通过项目实施和资源调配延长远东租赁客户的生命周期，扩大客户价值。

项目预算管理：预算管理是项目管理的重要组成部分，资金利用的好坏直接决定了项目利润的大小，对项目收益的即时管理能让项目经理和管理层对资金的占用做到及时了解，管理层及时监督，财务及时反馈。用友TurboCRM系统通过与远东租赁内部银行系统的接口，实时反映资金的占用情况和项目的收益情况。

客户分析：根据帕雷托分布理论，80%的利润往往来自20%的客户，有效识别给企业带来80%利润这些价值客户及其特征，并给予重视，是企业长久发展之计。用友TurboCRM强大的客户分析功能可以对客户进行交易额排行、交易次数排行等价值分析，帮助远东租赁找出自己的20%客户，从而为决策层提供可靠的数据依据。

客户价值挖掘：远东租赁的客户具有多次交易的特征，如何了解客户的新需求，如何挖掘关联产品，挖掘客户价值是远东租赁迫切需要解决的问题。通过用友TurboCRM系统的搭建，这些问题的解决获得了强有力的工具支持。系统中客户价值挖掘功能（如：向上销售、关联销售和重复销售），将被动式销售转换为主动寻找销售信息，不错过任何销售机会，将客户价值最大化的挖掘。

  客户关怀：通过客户分析，准确找到远东租赁的价值客户和问题客户。对于价值客户进行定期拜访和关怀，并由CRM系统进行记录，让其他员工也能够了解客户价值的变化，注意交往过程中的细节；对于问题客户，则通过问题分析，界定问题类型，找出解决办法并记录，以利于其他员工参考。同时，客户关怀不仅仅包括上述部分，远东租赁还根据客户群体的特点，进行客户联系人的生日关怀、节日关怀等，并利用系统的定期提醒，帮助客户经理即使在忙碌中也不会忘记关怀而造成客户不快，真正实现“一对一”的个性化服务，提升公司整体形象。

 资信管理：通过系统的实施，帮助远东租赁实现了资产巡视结果的对比分析功能，远东租赁管理层和相关人员能够看到客户新的资产状况和历史情况的对比，真正了解自己的客户，并进行细分，提供恰到好处的服务。

 市场管理：远东租赁的宣传途径包括年会、交流会、开展培训等等，其间有大量潜在客户参与，“如何保证投资的回报？如何处理这些活动所得的客户信息？如何跟踪这些信息？”对远东租赁来说非常关键。通过用友TurboCRM的市场管理实现了对每次市场项目投入与所带来的效果进行对比分析，方便对市场项目的进度、状况、预算控制环节等进行实时管理，使得远东租赁的市场业务更加顺畅、高效。